В одной из статей нашего блога о landing page мы уже упоминали об . Сегодня поговорим подробнее о последнем и наиболее популярном из них орудии в маркетинге – о социальном доказательстве.
На самом деле, о важности общественного мнения для потребителя в научных кругах начали говорить намного раньше. Так, в далеком 1950-м году великий экономист, уроженец СССР, Харви Лейбенстайн впервые упомянул об всемирно известном bandwagon effect – эффекте присоединения к большинству. Вкратце, суть эффекта в следующем: потребитель стремится покупать то, что покупают все .
Рис. 1. Харви Лейбенстайн и Роберт Чалдини
Bandwagon господина Лейбенстайна и social proof мистера Чалдини сегодня обсуждает чуть ли не каждый интернет-маркетолог (ладно-ладно, признаю, мистер Чалдини куда популярнее своего «коллеги»). Причина? Все просто: посетители продающих страниц -такие же потребители благ и ориентируются на общественное мнение . Рассмотрим, как это использовать на вашем лендинге.
Как вы помните, посетителю важна конкретика. Любое число в вашем предложении – ее лучший друг. Цена, временные показатели, ограничение по времени акции – все эти числа . С точки зрения социального доказательства, наилучшим числовым показателем будет количество ваших клиентов . Например, в тематике юридических услуг:
Рис.2. 1756 клиентов адвокатского бюро
В данном примере количество клиентов отражено в заголовке. Примечательно, что эти клиенты «разрешили семейный спор в свою пользу», т.е. добились успеха благодаря обращению в бюро. буквально призывает посетителя присоединиться к большинству. Разумеется, сам блок в качестве подтверждения содержит несколько примеров из тысячи семьсот пятидесяти шести 1756 успешных случаев.
Минутка заезженной статистики: по исследованиям BrightLocal 2014 года 88% посетителей читают отзывы о продукте/сервисе в интернете и руководствуются ими при выборе . Жаль, нет статистики ложных отзывов и рекомендаций (вы и сами знаете: их очень много). Существенный минус отзывов в том, что многие из не читавших 12% посетителей попросту хотят видеть сам продукт или услугу, по которой составлен отзыв, хотят видеть, как проблема клиента решалась, хотят фото-подтверждения.
Именно поэтому мы рекомендуем использовать кейсы . – это по сути мини-лендинг внутри вашей страницы, история конкретного клиента о конкретной ситуации. Он строится по схожей структуре: так же начинается с заголовка, содержит выгоды, закрывает возражения и часто призывает к действию. Посмотрите, как их реализуют наши монстры:
Данный кейс подробно описывает процесс установки домашней кинотеатра . В заголовке кейса вкратце представлен продукт, ниже – размер помещения и местоположение. В описании: задача, результаты и проблемы при реализации. И, разумеется, качественные фотографии системы.
Во второй половине кейса описано решение заявленных выше проблем и отзыв клиента. Заканчиваем наш мини-лендинг кейс призывом к действию .
Таким образом, вместо стандартного отзыва клиента и общей галереи работ мы полностью презентовали установку именно этого конкретного клиента , подробно описали процесс его реализации, добавили мнение клиента и призвали присоединиться.
Или: не забудьте показать на странице адрес и карту . Буквальное социальное доказательство вашего существования. На карте вы можете использовать массу интересных фишек: ссылку на маршрут, визитку от яндекса, «проложить маршрут от метро». Например, вот так:
Помимо фактического подтверждения существования сервиса, наш пример блока с картой решает и прикладные проблемы клиента . Анализируя данный блок, нужно понимать, что целевой аудиторией услуги являются офисные работники , которым нужно оперативно починить дисплей или зарядное гнездо на своем айфоне. Именно поэтому местоположение сервисного центра по ремонту Apple является ключевым фактором выбора для потребителя.
В отличие от стандартного блока с картой и указанием адреса, здесь есть две полезных функции. Во-первых, вы можете проложить маршрут прямо к офису. Это важно, если вы хотите понять, успеете ли вы туда сбегать во время обеда и не хотите искать сервис полдня.
Во-вторых, вы можете сразу записаться без очереди . Для торопящегося менеджера стоять в очереди смерти подобно — данный призыв к действию решает эту проблему. А заодно и предоставляет сервисному центру контакты потенциального клиента.
Данное социальное доказательство подходит только если у вас есть нормальный офис , а не просто юридический адрес. Этот нормальный (а лучше, «уютный») офис необходимо красиво отснять и выложить фотографии на вашу посадочную страницу. А еще лучше, если в «уютном офисе» будут «квалифицированные специалисты» или «довольные клиенты» . Как здесь:
Возвращаемся к сервису по ремонту айфонов. Здесь нет роскошного лофта, нет французских окон до пола – это небольшой уютный офис недалеко от метро (как мы уже выяснили). Здесь вы можете подождать, пока мастер при вас быстренько отремонтирует ваш айфон, заодно выпить чашечку кофе. Фотографии хороши тем, что видно, как «квалифицированный специалист» работает . Таким образом, страх клиента «Что будет с моими персональными данными?» закрыт — «Вы можете лично понаблюдать за работой».
Актуально везде, но особенно важно в тематиках, связанных с медициной или здоровьем — покажите посетителю врача/специалиста, который будет его лечить/обслуживать. Еще лучше, если вы подтвердите квалификацию вашей компании сертификатами, лицензиями, грамотами . Как всегда, прикрепляем наши примеры:
Идеальный пример: медицинская тематика лечение варикоза. Грамотная качественная фотография ведущего специалиста. Описан его стаж работы и подкреплен сертификатами в качестве достижений. Плюс легкий следующий шаг – вы можете задать ему вопрос лично.
Если есть клиенты или партнеры, чей логотип узнают повсюду – мы уже имеем дело с эффектом Веблена , при котором в приоритете показательное потребление статусных товаров. Попросту говоря: отобразите известных клиентов или партнеров на странице, если они не против . Обязательно.
Выводы:
1) Социальное доказательство – популярный инструмент среди интернет маркетологов. В экономике находит свое отражение в эффекте присоединения к большинству .
2) Социальное доказательство можно и нужно использовать на вашей посадочной странице в различных формах:
— используйте цифры (например, кол-во клиентов);
— делайте информативные кейсы;
— отобразите карту проезда;
— и фото офиса тоже добавьте (если он есть и его не стыдно показать);
— покажите команду специалистов и сертификаты/лицензии вашей компании;
— не бойтесь хвастаться известными клиентами.
И еще пару советов: читайте наш блог , развивайте свои навыки и подписывайтесь на наш монстрограмм !
Не нашли интересующую вас статью про Landing Page? Тогда присылайте идею для статьи на почту [email protected] и мы напишем её!
Помните этот смех за кадром в сериалах?
А ведь это тоже социальное доказательство.
Social proof - один из самых сильных инструментов воздействия на человека. Мы их можем не замечать, но наше сознание чутко отслеживает все социальные якорьки и бирки.
Каждый из нас - Homo Social. Посетители магазина с интересом подходят к самой большой толпе у прилавка, зрители в театре со рвением аплодируем в унисон залу, клиенты с лёгкостью покупают продукт после рекомендации лидера мнений.
Все это понятно. Тем более многие из вас проштудировали книги Чалдини, а если нет - то настоятельно рекомендуем. Но как же использовать социальные доказательства в онлайн-продажах? И может ли этот инструмент испортить имидж компании?
Об этом мы поговорим в статье.
7 базовых видов социальных доказательств
Использовать социальные доказательства можно практически везде: отзывы, рекомендации, упоминания и так далее. Ниже продемонстрируем вам базовые виды «social proof», которые вдохновят вас на эксперименты и поиски своих инструментов.
Продающие страницы
Это отзывы, блоки «нам доверяют», «уже скачали», «сейчас на сайте», «зарегистрировались 59 человек» и так далее.
Таких примеров - тысячи. И судя по исследованиям , они отлично работают. Можно сделать как у всех или придумать свой ход, но в любом случае, с социальными доказательствами лучше, чем без них.
Интернет-магазин
Здесь вообще поле непаханое для проявления фантазии. Учитывая современные технологии, отслеживающие поведение пользователей, то «поймать» потенциального покупателя не составляет большого труда.
Обратите внимание на эти блок с интернет-магазина «Озон.ру». Здесь психология «чистой воды». Всегда интересно подсмотреть в замочную скважину и увидеть, что смотрят и покупают другие пользователи. Создаётся иллюзия присутствия в офлайн-магазине.
Социальные плагины
Здесь все просто. Нам осталось лишь напомнить, чтобы вы не забывали о таких простых, но эффективных приёмах. И чтобы не повторяться с использованием плагинов, которые считают количество подписчиков в социальных сетях, обратите внимание на этот простой ход:
Электронные рассылки
Работает? Ещё как. Подтверждаем своей базой. Посетители сайта смотрят на этот счётчик и даже отправляют нам на почту интересные скрины: например, когда количество подписчиков составило 11 111.
Страница «О компании»
Здесь можно включить фантазию и разместить цепляющие факты. Важно, чтобы они были достоверными, но об этом поговорим чуть позже. Что это могут быть за факты?
- Количество клиентов.
- Сумма выполненных проектов.
- Перечисление направлений бизнеса.
- Различные награды, звания.
- Участие в благотворительности.
- И даже объём выпитого с клиентами кофе, а почему бы нет?
Вариант №1 (сайт Студии)
Вариант № 2 (сайт «Тинькофф Банка»)
Страница «Клиенты»
Одна из самых вдохновляющих потенциального клиента страниц. Простая истина: «чем больше у него клиентов, тем он круче» работает и будет работать.
Любой инструмент, который вы используете в лидогенерации, может быть усилен социальными доказательствами. Начиная визиткой, заканчивая корпоративным фильмом. Задача этого блока - продемонстрировать вам разнообразные возможности использования «social proof». Далее мы поговорим о грубых ошибках.
6 ошибок социальных доказательств
Эти ошибки сведут на нет даже самое сильное социальное доказательство.
Ложь
Придуманные отзывы, взятые из головы цифры, сфабрикованные факты… Мы - не полиция нравов, чтобы говорить о том, что такое хорошо, а что такое плохо. Здесь идёт речь об оценке своих рисков и выборе стратегии развития.
И да - ложь сегодня чувствуется за километр.
Неприметность
Сильное социальное доказательство должно стоять на видном месте. Иначе в чём его смысл?
«Размазанность»
Сюда относим размытость данных и отсутствие конкретики в любом социальном доказательстве.
Слишком много
Когда социальных доказательств слишком много, появляются вопросы и сомнения. Наша задача перекрыть сомнения, а не спровоцировать их.
Только положительные доказательства
Это в продолжение предыдущего пункта. Если присутствуют исключительно сладкие отзывы и рекомендации, то в сознании включается тумблер «меня обманывают». Покажите клиенту всю картину, и его уважение к вам увеличится.
Один вид доказательств (только текст, только фото)
Грех не пользоваться многообразием средств коммуникации: видео, аудио, иллюстрации, тексты, фото, скетчи, таблицы, графики.
Обилие маркетинговых «примочек»
В последнее время все эти «прямо сейчас» настолько забили потребительское восприятие, что у нас выработался своеобразный маркетинговый фильтр. Как только видим красные кнопки и мигающие стрелки, указывающие на кнопку регистрации, сразу хочется бежать.
Отследите, чтобы ваши социальные доказательства были экологичными.
И завершим руководство блоком в стиле «как нужно». Потому как указывать на ошибки - хорошо, а ещё лучше ответить на вопрос: «Как сделать, чтобы их не было».
- Достоверность - не обманывайте аудиторию, не обманете свои бизнес-планы.
- Наглядность - аккуратность и красота демонстрации доказательств сыграет вам на руку.
- Понятность - без двояких толкований.
- Автоматизм - хорошо, когда социальные доказательства появляются на сайте с помощью специальных плагинов и виджетов. То есть без вашего непосредственного участия. Доверия больше.
- Лёгкость использования - заметил, прочитал, использовал в своих интересах.
Одной из наиболее эффективных техник, позволяющих повысить доверие покупателей, является «социальное доказательство».
Отличный пример использования пользовательских обзоров для старта обсуждения. Покупатели видят не только сам обзор, средний рейтинг продукта, но и его плюсы и минусы.
Помимо этого посетители могут просматривать описания пользователей, написавших тот или иной обзор, и, таким образом, находить людей, чей профиль максимально соответствует их собственному что, соответственно, стимулирует совершать аналогичные покупки.
На сайте в режиме реального времени отображается информация о совершаемых прямо сейчас покупках и о том, как много людей купили этот товар, твитнули о нем, поделились ссылкой в Facebook и т.п.
Все это вполне укладывается в принцип социального доказательства.
На сайте можно заказать книгу с бесплатной доставкой, и раздел Google Maps визуализирует это предложение, в режиме онлайн показывая заказы, поступающие в адрес компании со всего света.
Если кто-то в Гонконге доверяет сайту и совершает заказ, почему бы этого не сделать и покупателям с другого конца света?
Взгляните на этот сайт – социальные доказательства там повсюду.
На этом сайте полно примеров социального доказательства. Один из последних – некоторые продавцы получают статус «best seller », на основе голосования покупателей.
Здесь социальное доказательство реализуется посредством отображения недавних заказов, сделанных другими пользователями , вкупе с их отзывами.
Помимо обычных отзывов показывает информацию о том, сколько людей забронировали номер в конкретном отеле на протяжении последних нескольких часов.
Кроме того, эта информация показывается на странице результатов поиска . Получается этакий коктейль из социального доказательства и срочности – если за час было много бронирований, вы с большей вероятностью захотите оплатить номер, пока они еще есть в наличии.
В профиле пользователей сайта можно посмотреть активность посетителя, включающую и данные об использованных продуктах. Кроме того, на странице обзоров показывается краткая информация о пользователях, написавших отзыв.
На обновленном сайте показываются наиболее популярные на данный момент товары – информация, которой можно вдохновляться при просмотре каталога продуктов.
«Галерея стиля » — отличный способ использования социального доказательства. Здесь собраны «луки» покупателей, которые используют купленные на сайте товары, а также содержится полезная ссылка для покупки таких же вещей «shop the look».
Привет! Сегодня я познакомлю тебя с очередным методом пикапа, который в среде ловеласов получил название «social proof», что в переводе на русский означает социальное доказательство. Скажу сразу, что подходит этот метод исключительно для первых знакомств или для первых свиданий. И главное здесь то, что девушка тебя совершенно или почти не знала. Это даст тебе шанс показать тебя с самой лучшей стороны и максимально ее заинтересовать и поразить.
Твоя главная задача продемонстрировать окружающим, что тебя звонит девушка, предлагает встретиться сегодня, однако ты ссылаешься на сильную занятость и обещаешь перезвонить завтра. Через пару минут тебе как бы звонит следующая, и ваш вымышленный диалог практически полностью повторяется. А чтобы «добить» окружающих, можно на третьем звонке сначала и не узнать «звонящую» или перепутать ее имя. Такой сошиал пруф, конечно, кого-то раздражает, но он точно повысит твой авторитет в глазах сидящих рядом девушек. И они сами уже будут пытаться установить, например, зрительный контакт, а кто-то даже прокомментирует твою личную жизнь.
Постановочные сцены
Немного отличный от описанного выше вид social proof – это различные постановочные сцены. Напомню, что еще наши отцы и деды считали, что самый лучший способ завоевать уважение и любовь дамы – это спасти ее от хулиганов . Как это легко сжульничать в этом случае, ты наверняка видел уже ни в одном фильме. Однако в фильмах и снимаются профессиональные актеры. И даже если подговоришь подготовленных друзей сыграть роль хулиганов, не факт, что у них получится действительно натурально, а ты со своей пассией – не пострадаешь.Но можно обойтись же и без таких «кровавых сцен». Так, если несколько простых по исполнению маневров, при помощи которых девушку на первом свидании можно не только удивить, но и заставить тебе сопереживать, испытывать по поводу тебя волнение:
- Другой случай пикапа методом сошиал пруф также связан с привлечением друзей и подруг. И здесь также все просто. Ты приводишь свою новую знакомую в общественное место – кафе, ресторан или, если хочешь, в библиотеку. Потому неожиданно заходят парень и красивая девушка. Парень «оказывается» твоим одноклассником, которого ты с трудом вспомнил. Парень же наоборот тебя «не забыл», и сразу начинает вспоминать случаи из вашей юности, в которых ты показал себя молодцом, например, спас кого-то. В это время его совершенно незнакомая девушка также начинает проявлять к тебе интерес: она громко смеется над твоими шутками, задает вопросы на личные темы, а в конце, вообще, под самым глупым и неочевидным предлогом выманивает у тебя номер телефона. Ее парню это конечно перестает нравиться, и он вскоре уводит ее.
- Еще один случай сценки на автомобиле. Ты везешь девушку вечером домой, и останавливаетесь, чтобы помочь незадачливому автомобилисту, который голосует у сломанного автомобиля. Оказывается, что машина сломалась у симпатичной молодой девушки. Ты поднимаешь капот и быстро находишь, в чем проблема, и без проблем исправляешь неисправность. Незнакомка поражена твоими талантами, и, кажется, не прочь продолжить знакомство. Но ты тактично уклоняешься от того, чтобы дать ей свой номер телефона. Твоя спутница все это наблюдает, и с каждой минутой ты растешь в ее глазах.
Между прочим, чтобы разыграть такие сценки вовсе необязательно даже быть ловеласом с опытом, этот прием отлично подойдет и для начинающих пикаперов. Главное, нигде не проколоться и пользоваться методом социального доказательства с умом . Бонусы, которые могут принести тебе такие приемы, использовать надо сразу и только в начале знакомства.
Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек
Итак, не буду томить большими предисловиями... скажу лишь, что всё написанное ниже - это в какой-то степени ложь, выдумка и чётко спланированный "розыгрыш", который к реальности может не иметь никакого отношения.
Идеи и техники, описанные ниже - это чисто вспомогательные второстепенные вещи . Вы вправе сказать: "Для достижения цели это лишнее и не стОит того". Но тем не менее это работает.
Метод #1. Искусственный звонок/SMS .
Используется: перед знакомством в маршрутке, общественном транспорте (кроме особо шумных). Во время свидания.
Под искусственным звонком подразумевается звонок к тебе на мобильник, где тебе или звонят друзья - происходит запланированный диалог, или ты разговариваешь просто сам с собой.
Во втором случае стОит позаботиться о том, чтобы был включён режим бесшумного звонка =)
Как работает? Конкретный пример:
Ты едешь в маршрутке, раздаётся звонок. Ты берёшь трубку:
Привет Даш =)
Просто замечательно, а у тебя как, конкурс уже прошёл?
Ну замечательно, поздравляю. Рад за тебя.
Ээ.. извини, сегодня вечером у меня уже запланированы другие дела.. перезвони завтра, и мы договоримся на *день_недели*
Ок, целую милая, пока.
Ты кладёшь трубку, но через 3 минуты раздаётся ещё один звонок.
Алло, привет Катюш.
Сегодня... нет, извини, как раз сегодня занят вечером, давай ты перезвонишь завтра, и мы назначим встречу на *день_недели+1*
Замечательно, ну до связи, пока!
Ты опять кладёшь трубку. Советую при разговоре следить за реакцией девушек и делать вид, что ты прёшься от ситуации, в которую попал. Если ты действительно прочувствуешь момент, начнёт просто колбасить =) ведь через 3-5 минут раздаётся следующий звонок!
Привет... а кто ты?
Какая именно??))
Аа ах да, Марин, как же могу забыть, у тебя, я вижу, новый номеррр,
Хорошо, удивляюсь, как ты только всё успеваешь))
Я тоже по тебе соскучился))
Давай лучше ты завтра ближе к вечеру позвонишь, и мы договоримся на *день_недели+2*.
Хорошо, тогда до завтра!
Это один из ярких примеров использования - после третьего разговора девочки сами начинают устанавливать контакт глаз, бывает, даже заговаривают! Как раз тема есть… =)
Ещё несколько примеров:
Тебе звонят, и ты поздравляешь друга с каким бы то ни было успехом, воодушевляешься, даёшь телефон всем сидящим в маршрутке для поздравления друга (причина - от сдачи банального зачёта до лишения девственности, или, например, победы на серьёзном конкурсе). После беседы и поздравлений по сотовому в зависимости от темы заводишь разговор с пассажирами, поддерживаешь разговор как можно с бОльшим кол-вом людей, создаёшь себе уже не искусственный SocialProof и знакомишься с понравившейся тебе девушкой. Спонтанный и почти "чистый" способ.
Тебе звонит друг и сообщает какую-то новость, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, ты эти мысли ему высказываешь по телефону, затем разговор завершается и ты заговариваешь с сидящей рядом девушкой, задав вопрос по теме разговора с другом.
Например, когда был захват заложников, я спросил, что девочка думает по поводу отмены празднования "Дня города" в Москве, правильно ли поступило правительство. Небольшой спор и приход к компромиссу, знакомство - опять же спонтанный и максимально "чистый" способ.
Тебе приходит СМСка, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, далее то же самое, что и прошлый пример >>
На свидании тебе звонит друг и сообщает какую-то новость, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, ... >>
На свидании тебе звонят друзья и поздравляют с успехом, о котором девушка не знает,
На свидании тебе звонит девушка, которую не знаешь, но которая хочет с тобой познакомиться,
Продолжение следует.
- Метод #2. Предварительное создание SP
- Метод #3. (методы майора Звягина)